SPIN selling je na komunikáciu zameraná metodológia predaja, ktorá učí obchodníkov klásť tie správne otázky. S ich pomocou dokážu vaši obchodní zástupcovia klienta presvedčiť, že iba nimi ponúkaný produkt dokáže vyriešiť jeho problémy.

Celá metóda je založená na systéme otázok, pomocou ktorých dokáže šikovný obchodník získať dôveru klienta, identifikovať jeho potreby a ponúknuť mu potrebné riešenia.

Otázky sa kladú v štyroch rovinách:

S – otázky ohľadom Situácie

P – otázky ohľadom Problému

I – otázky týkajúce sa dôsledkov (Implikácie)

N – otázky Nutného zisku

Situácia  V prvom rade je potrebné zistiť maximálne množstvo informácií o samotnom klientovi a jeho aktuálnu pozíciu na trhu. Kladené otázky sa musia točiť okolo vami ponúkaného produktu alebo služby a získané odpovede by vám mali pomôcť identifikovať možné problémy pri implementácii vašej ponuky.  Kto iný by vám mohol lepšie popísať svoje požiadavky než samotný klient? Stačí len klásť konkrétne otázky. Pretože z úvodnej fázy otázok máte prospech iba vy, mala by vo vašom aj v klientovom záujme trvať čo najkratšie. Pokúste sa čo najviac informácií zistiť vopred, nech obchodníci nemusia strácať čas zbytočnými otázkami.

Problém  Počas druhej fázy sa snažíte zistiť možné príležitosti, kedy by mohol klient uplatniť vami ponúkanú službu alebo produkt. V podstate potrebujete zistiť, čo klienta aktuálne trápi a aké problémy rieši.  Ak sa bude váš obchodník pýtať naozaj správne, môže klient naraziť na problémy, ktoré si dovtedy ani neuvedomoval. Ak dokážete potenciálneho zákazníka nasmerovať správnym smerom a ponúknuť mu potrebné riešenia, máte napoly vyhraté. Preto býva tento krok často preceňovaný, ale v záujme úspešného obchodu nesmiete podceniť hlavne nasledujúce dva kroky.

Implikácia  Akonáhle sa vám podarí identifikovať problém, ktorý váš potenciálny klient potrebuje aktuálne a nutne vyriešiť, pokúste sa mu čo najdôraznejšie vysvetliť možné dôsledky vyplývajúce z jeho ďalšieho zanedbávania.  Pomocou správne položených otázok dokážu úspešní obchodníci porovnať hrozby plynúce z aktuálne riešeného problémov s relatívne nízkymi nákladmi na svoje služby, s pomocou ktorých klient hravo vyrieši nielen svoj aktuálny problém, ale zamedzí aj jeho prípadnému opakovaniu.  Implikačná fáza je z hľadiska SPIN sellingu kľúčová, pretože obchodníkom poskytne hodnotné informácie o problémoch, s ktorými sa potenciálny klient aktuálne potýka a ako sa ich snažia riešiť. Preto by sa na tieto otázky mali obchodníci zvlášť dôkladne pripraviť a aj počas rozhovoru s klientom im venovať dostatok priestoru.

Kurz je možné individuálne prispôsobiť potrebám zákazníka. V prípade záujmu o kurz “na mieru” nás kontaktujte.