Možno niektorí z vás majú skúsenosti so stavbou domu. Predstavte si, že by som postupoval nasledovne: Išiel by som do stavebnín a kúpil by som 10 paliet tehál a začal stavať! Tehly by som ukladal jednu pekne vedľa druhej. Urobil by som si kurz zameraný na to, ako správne ťahať múry a robil by som to naozaj pekne. Asi by ste mi povedali, že som sa zbláznil…

Pri stavbe domu je to jednoznačné, nie je to však rovnaké aj v obchode? Skôr ako začneme stavať, musíme mať odpovede na 3 otázky:

Čo chceme?
Prečo to chceme?
Ako budeme postupovať?

Myslím si, že aj poradie jednotlivých otázok je dôležité. Prečo sa to v obchode občas robí inak? Nemôžeme podniknúť a účinne realizovať nejakú činnosť, kým si neurobíme jasnú predstavu o tom, aký cieľ chceme dosiahnuť.

Raz ma jedna firma zavolala, aby sme zistili, či obchodníci správne dodržiavajú firemné postupy. Konkrétne, či správne používajú X krokov obchodnej návštevy. Sadli sme do auta a ja sa teda obchodníka pýtam:

Aký je tvoj cieľ na tento deň? – Mám naplánovaných 8 návštev.
Ale čo je tvoj cieľ – čo chceš dosiahnuť? – No urobiť tých 8 návštev.
Čo je tvojím cieľom na tejto prvej návšteve? – Neviem, uvidím, či si niečo zákazník vyberie, v poslednom čase od nás moc nekupujú.
Prečo? – Hm, neviem,berú tovar od iných.
Čo s tým budeš robiť? – Neviem, čo by som s tým mal robiť… (na tvári mal nechápavý výraz, že čo od neho chcem).

Tento obchodný zástupca sa sústreďoval tak veľmi na to, ako by mal postupovať správne, až zabudol, prečo sa to vlastne robí! Pripomenulo mi to jeden príbeh, ktorý som raz čítal:

O troch kamenároch

Tento príbeh sa odohráva v roku 1350 kdesi na pražských Hradčanoch. Istý šľachtic prechádzajúc okolo si všimol rozostavanú stavbu a to, že traja remeselníci, ktorí tam pracovali, robia to isté – otesávajú kamenné kvádre. Hnaný zvedavosťou sa prvého remeselníka opýtal: „Čo robíš?“ „Ako vidíte, pane, otesávam kameň.“
Druhému remeselníkovi položil tú istú otázku „Čo robíš?“ a ten odpovedal: „Ja staviam múr.“ A konečne tretí, ktorý dostal rovnakú otázku, „Čo robíš?“, odpovedal: „Ja staviam katedrálu.“

Čo sa však stalo obchodníkom 21. storočia? Stratili sme, ČO je náš cieľ a PREČO to robíme (reportujeme, mailujeme, mítingujeme, skypujeme a ani nevieme, PREČO).

Cieľ číslo jeden – stanovenie cieľov

Často sa stretávam s tým, že sa snažíme robiť veci správne a byť čo možno najefektívnejší. Chceme stihnúť všetko a robiť to na 100 %. Potom sa často stane, že sa sústredíme veľmi výrazne na AKO? Ak sa nám zo života vytratí, ČO CHCEME a PREČO TO CHCEME, stratíme motor, energiu a vášeň. Náš predaj bude bez emócie a radosti. A následne aj naše návštevy u zákazníkov stratia zmysel a cieľ. To sa potom premietne do našej neverbálnej komunikácie, hlasu, pohľadu a ak obchodník nemá “vášeň a iskru v oku“, tak predá iba veľmi ťažko.

Potrebujeme robiť SPRÁVNE VECI a nielen VECI SPRÁVNE, ak chceme mať zo života radosť. Inými slovami, potrebujeme byť presvedčení, ak chceme byť presvedčiví. Ak budeme veriť, že naše produkty a služby pomáhajú ľuďom, budeme sebavedomejší a budeme sa viac usmievať. A zákazníci nás radi uvidia.

Spomínam si na môj prvý predaj, ako som nadšene rozprával o našom produkte, ako som sa tešil z prvých zákazníkov. Keď chodím na spolujazdy s obchodnými zástupcami, tak mi práve toto nadšenie chýba najčastejšie!

Čo myslíte, môže to byť preto, že nám chýba jasný cieľ? Nemôžeme účinne splniť žiadnu úlohu bez toho, aby sme mali jasnú predstavu o cieľoch, ktoré chceme dosiahnuť.